伊利牛奶代理商（大连伊利牛奶代理商）

作者：澄韵

眼下正是中国人最为重要的节日——春节，往常时，大家都会提着各式各样的礼品走亲访友，超市里面张灯结彩，货架上堆满了喜气洋洋的年货，就连街边的小店，各种方便手提的礼盒，也从门里一直摆到门外，挤满了整个店面，然后店老板还得做好随时打电话去经销商那拉货的可能。

今年春节太不平常了，新型冠状病毒来势汹汹，把所有人都关在了家里。笔者所在的疫区湖北，往常热闹的大街上现在已是空无一人，连超市门口也贴着暂停待营业的大字报，像极了鬼城。

春节期间部分地区超市关门

不仅仅湖北，这个春节，全国人民几乎都待在家里没有出门，整个春节的消费比平时还要冷清。这不，年还没过完，气氛突然就变了，在新经销的经销商社群内，大家的情绪已经开始弥漫着紧张、焦虑和无奈。

年货礼盒堆积在超市无人问津

为此，笔者与几位不同地区不同品类的经销商聊了聊，一方面了解他们目前生意的情况，同时，也总结了一些比较好的观点和建议，希望能够为全国那些正处在水深火热中的经销商提供一些有价值的参考意见。

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疫情对哪类经销商影响最大？

备了那么多年货怎么办？没人买了要怎么处理？一想到这里，快消品行业批发零售的老板们都不禁直冒冷汗，以往春节辛苦点，多屯些货，还不是为了多赚点辛苦钱，现在的情况是，经销商辛苦一年可能全白干了，赚不到钱甚至还要亏本。

受这次疫情影响最大，首当其冲的应该是做礼品的经销商。

1. 饮料：代表产品—六个核桃、加多宝、王老吉

这些产品都是春节档的重头戏，一个春节的销量占比基本能在全年的30%-40%，年前经销商老板都压了不少货，第一个大问题是，这些货怎么处理？

好在这些产品保质期基本上在1年，给了经销商一个缓冲的机会。只是，春节备的货正常动销最少要卖3个月，这对那些只做礼品的经销商来说，相当于这3个月里面，没有产生新的销售，只有服务，人员成本、仓库成本…

另一个问题是，年前小店老板进的货消化不了，店面肯定堆不下，春节过后要腾出来卖点别的，所以店老板一定会要求退货。经销商要不要给退货呢？这是第一个争议点。不退，客情损失了。退了，自己库里压力更大。

2. 火腿肠：代表产品—双汇、金锣

对于只有6个月短保质期的该类产品，经销商的损失是致命的。疫情稳定之后，估计就到3月份了，大部分经销商手上都是去年12月份的产品。到3月份的时候就只有2个月保质期了。几百万的货，看着它马上要到期，经销商估计跳楼的心都要有了。

3. 牛奶：代表产品—伊利、蒙牛

举个例子，某个县城伊利、蒙牛的经销商春节期间销量可以做1500万，对比平时正常销量一个月300万的话，目前经销商的货，够他卖5个月了。而他卖不到5个月的时候，就要眼看着产品过期。与火腿肠稍微不一样的是，常温牛奶虽然也只有6个月，但产品属性上面，是即时消费性产品，是正常的家庭刚需产品。不做礼品之后，加大促销力度快速出货，也许不至于损失那么惨。

4. 休食：代表产品—旺旺、达利园

这类产品经销商面临的最大问题是，春节礼盒包装属性有附加值，送礼档期一过，正常老百姓不会花高价钱去买礼盒包装，这些产品怎么处理？不尽快出手的话，面临6个月的保质期，也要生生的砸在自己手里！

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如何抵御疫情冲击，把损失降到最小？

许多经销商老板现在考虑的已经不是赚不赚钱的问题，而是亏多亏少的问题，是能不能坚持下去的问题。据笔者了解，不少经销商现在在家坐如针毡，愁的睡不着觉，急得嘴角上火。

面对突发性灾难，愁不是办法，我们不能坐以待毙，现在最重要的是在疫情还没有结束之前，尽早想方法去挽救损失。纵观现在的局面，笔者也收到了不少经销商的意见和提议，总结了一些可行性的解决办法，希望给还没有什么头绪的经销商一些启示。

1. 呼吁厂家的支持，共同渡过难关

目前，有厂家已经开始了出台应对方案了，不过一些全国性的大品牌都还没有具体动静，一来是因为春节放假，事发突然，紧急处理的事情太多，暂时顾不上。二来是大公司审批环节太多，决策周期比较长，应对方案不会太快出来。预计会在正月十五左右才会有具体措施。

某食品厂家发布的声明

不过从目前厂家应对疫情的捐赠情况来看，不少厂家直接就把货给捐出去了，其实也不失为一个好办法，一来减轻了经销商库存，二来企业也算是尽了一份心为社会做贡献。当然，以企业名义捐出去的货理应由企业来承担，不可转嫁给经销商。

在此笔者也呼吁各大厂家重视这个问题，能够力所能及的拿出一些利润补贴渠道，这时候，谁拿的早，谁最快的安抚下游，团结经销商力量，谁就能最快的把产品消化掉。

市场的总容量是不变的，你的货出去了别人的可能就要砸在手上，出手越晚，货就越容易囤积，面临的损失可能越大。

2. 迅速做准备，制定全员备战计划

经销商此时也不能完全指望厂家来解决问题，厂家其实也在面对一样的困境。这种情况下，厂家可能只会给一部分支持，不会全部承担，经销商此时自己更应该尽快规划起来，快速出货，时间不等人。

(1) 抢位置，抢排面

现在的当务之急是尽快联系各终端，抢占一个好位置。不管是促销也好，让利也罢，都要想办法抢到先机。把春节礼品作为日常消费品来卖，一定是越早占领位置越好，越早让利消费者越好！

(2) 直接送达消费者

动员全公司力量，甚至亲戚朋友帮忙卖货，如果能组织一支送货团队，在家家闭户不出的情况下，微信订货并且直接送到家门口，应该也能出掉一部分的产品。

如果有线上渠道的经销商，此时应尽快和平台方联系出货事宜，多让一些利润，做一些促销活动，把产品尽快出手。

(3) 礼盒处理方式

由于这次礼品市场面临的压力最大，很多经销商建议礼盒拆零去卖，其实也有不少经销商已经开始在这么做了。只要能出手，产品溢价打折扣以及利润降低这些问题都不是问题，总比砸在手里要强。

毕竟要再等下一个礼品节点不太切实际，特别是一些品牌力较弱的产品，如果后期大品牌促销降价力度一大，基本上你就没戏了，必须尽早出手。

因为每个经销商经营产品不一样，这些方案不全也不一定适合所有经销商，所以新经销在社群中征集了不少经销商的意见，我们看到很多经销商目前已经行动起来了并且取得了一定的成效，现将一些比较经典的案例在下方图片中展示补充，供大家参考。

以上观点来自新经销经销商交流群

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事态发展的猜想

预测一下，疫情稍稳定后，全国应该会面临一场“大促销”。而经销商将面临史上最残酷的竞争。

拿牛奶行业举例，目前库存产品最少还需要3个月时间来消耗，这3个月厂家就不生产了吗？那生产工人怎么办？后方的奶源怎么办？

就像蝴蝶效应一样，所谓牵一发而动全身。厂家的生产不会停止，市场的促销活动只会一波更比一波凶猛。原价50元/提的牛奶，可能最后10元。如果是小品牌，甚至有可能被大品牌拖死。想想看若是伊利蒙牛等品牌卖10块，其他品牌是不是卖5块可能还没人要？

再想想看，消费者都去买牛奶了，红茶、绿茶的销量是不是会减少？是不是其他饮料也同样面临难题？

有位经销商给我做了一个比较生动的比喻，分享给大家。比如一个人正常一天吃3个馒头，现在因为促销一下来了10个馒头，但不管怎么样促销，这个人一天最多也只能吃掉5个馒头，所以，谁家的馒头最方便买，促销大，他就选谁家的吃。所以最后一定会有5个馒头剩下。咱们经销商要做的，就是不要成为那最后被剩下的5个馒头。

就目前来看，对于经销商来说，损失都是不可避免的，心存幻想而不作为才是最不可取的。重视起来，行动起来，面对困难，尽量把损失降到最小！

在此，也呼吁厂家能尽快有一个比较合理的解决方案，与经销商一起并肩战斗！同时，也呼吁经销商下游的合作伙伴，商超负责人以及终端店老板，如果你身边的经销商找你帮忙，请你一定不要轻易拒绝，能帮尽量帮，大家一起携手共渡难关！

最后，本文特别感谢遂平县同悦商贸老板何舟对本文观点的贡献。希望全国各位经销商朋友都能挺过这次难关。也欢迎大家有好的想法和意见同全国经销商交流。感兴趣的朋友可以扫码添加下方微信，入群探讨。